（編者按）五月的遼南大地一片耕耘景象，黑土地里泛出陣陣泥土的清香。海城新眾鑫公司雞料部楊東利經理開著他的吉普車，載著我和《禾豐人》見習編輯張喜榮奔馳在鄉(xiāng)間小路上，從房屋的建筑、公路的修建、老百姓的精神面貌上，我感覺到海城的農村與我曾去過的農村相比，生活是富裕的。車內，楊經理不停地向我們介紹此行要采訪的客戶——潘殿彥。潘殿彥平均月銷雞料三百噸，是新眾鑫飼料的忠實經銷商，至今經銷眾鑫飼料已十余年。 

可愛的客戶 可敬的人 

                                                    ——記華康集團海城新眾鑫客戶潘殿彥 

前面是一排雞舍，中間是大院，后排是規(guī)整、干凈的房屋，這是潘殿彥家留給我的第一印象。多少有些遺憾的是，我們到達時他因有急事去了新眾鑫公司，沒有看見他本人，但我們也因此與潘殿彥的妻子——呂鳳娟談得很投緣。鳳娟嫂子是個爽快、健談的人，我們相談甚歡，感覺時間過得很快。下面是我根據與她的談話總結的潘殿彥一家的生意經，也是他們經銷事業(yè)做得較成功的秘訣，值得我們學習。 

服務為先。潘殿彥家以飼料經營為主，但為了做好這一主業(yè)，他們?yōu)轲B(yǎng)殖戶搞起了選雛、賣雞、賣雞蛋、賣苞米等服務，還飼養(yǎng)了1200只蛋雞親身體驗，以便更好地向養(yǎng)殖戶傳授飼養(yǎng)管理經驗和先進的飼養(yǎng)管理理念。耐心周到的服務幫助養(yǎng)殖戶解決了后顧之憂。 

選擇好合作伙伴。規(guī)模較大、飼料質量好、有信譽度的飼料廠是潘殿彥選擇合作伙伴的標準。在十多年的飼料經銷道路上，這一標準讓他們受益不少。 

不斷學習。我想大凡事業(yè)有成的人都應該具備這一點，只是學習的方式和內容不盡相同而已。潘殿彥學會了發(fā)手機短信，現在又在跟兩個上大學的兒子學習電腦，說等學會了就可以上網查蛋雞的行情走勢分析了，可以給養(yǎng)殖戶提供更多準確的信息。 

勤奮。這也許是我們許多經銷商朋友都具備的品質。潘殿彥幾乎每天都工作至晚上八、九點鐘，嫂子呂鳳娟在家種地、種菜、飼養(yǎng)蛋雞、接電話、料理家務，每天都忙忙碌碌，遇到育雛的時候一宿都不能睡。勤奮二字用在他們身上當之無愧。 

堅持不懈。呂鳳娟總結他們經銷飼料十余年的經驗就是堅持不懈，持之以恒。無論行情如何都要在規(guī)避風險的同時堅持，因為只有堅持才能走過陰霾，迎來更大的收獲。 

信息很重要。蛋雞飼養(yǎng)和經銷飼料都需要掌握準確的行情走勢，這樣的事業(yè)才能在穩(wěn)中求勝。信息要靠多方面的人脈關系和合作飼料廠家較準確的分析來獲得。 

選擇有質量的客戶。將客戶分類，將那些人品好、信譽度高、飼養(yǎng)水平好、飼養(yǎng)觀念強的客戶發(fā)展成自己的客戶，這樣會使自己的現金流通暢，保證正常經營。用呂鳳娟的話說，他們要將“百花齊放”的客戶們管理好實屬不易。 

有愛國情結。采訪過程中呂鳳娟多次說到，有咱中國人自己的飼料我們就不會用外國人的飼料，這樣的愛國情結令我們感動。 

拜訪的最后，我問呂鳳娟對我們集團和華康產品有沒有什么意見和希望，她說她的希望就是期待我們能將農大華康品牌飼料質量越做越好，性價比不斷提高。臨別時，鳳娟嫂子還興奮地跟我們說起前不久公司組織好的經銷商去華東五市旅游一事。她說，忙里偷閑的這次旅游使他們放松身心的同時，為經銷商間的交流提供了很好的平臺。旅游回來，一點不覺得累，干起活來反而更加有奔勁兒，她和潘哥還想著努力賺錢出國旅游，相信，他們的愿望一定能實現。祝潘殿彥一家事業(yè)越做越大，祝我們的合作越來越愉快！